SE TRASPASA EMPRENDEDOR

Tiene toda la razón mi amigo Mike cuando afirma que es mejor comprar un negocio o llegar a hacerse con un traspaso que empezar de cero, pues al día siguiente de ser tuyo eres capaz de tener ingresos, y con el tiempo te encargas de darle tu «toque personal».

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Pero hoy vengo a escribir desde el otro lado del traspaso. De aquella persona que poniendo toda su ilusión y dinero (a veces todo lo que tiene) se ve colgando el cartel de «Se Traspasa».

Es muy duro perder tu negocio, lo sé por propia experiencia, por ese motivo me propuse ayudar a los que querían emprender aportando mi visión desde el otro lado. En este país seguimos con la tontería de no hacer caso de aquel que ya ha pasado antes por el trance, nadie aprende en cabeza ajena.

Hay infinidad de libros, vídeos y programas que nos orientan para que nuestra aventura de emprender, que no deja de serlo, sea lo más segura posible. Ya lo contaba en mi post meses atrás: Emprender con Seguridad.

Es difícil, cuando estás dentro de tu proyecto,ver los síntomas de que no va bien. Y si los ves te autoengañas pensando que es algo pasajero, que se arreglará y que el mes que viene irá mejor.

El primer síntoma es cuando abrimos la caja y no hay dinero, ni se le espera. No le des más vueltas. Si pasado un tiempo de seguridad en el que tenemos que ir notando el aumento de la caja esto no sucede, hay que ponerse manos a la obra y buscar soluciones.

En mi caso, desde enero de 2009, fecha en la que ya era consciente de que me había arruinado y había perdido mi empresa, hasta noviembre de 2012 en que conseguí venderla, luché a muerte para seguir la estrategia trazada:

a) Vender la empresa.

b) Encontrar un socio capitalista.

No vale con poner un cartel en la puerta, no vale con ser reactivo.

Una vez más la vida simplemente es.

Eres tú quien haces que sucedan las cosas.

 

 

Dale ritmo a tu negocio

Cuando hay ritmo a nuestro alrededor tendemos a acoplarnos al mismo, y esto pasa en una fiesta, en la vida y en los negocios.

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Paseabamos este pasado fin de semana por Málaga, ciudad de moda sin lugar a dudas, y me preguntaba ¿qué estará haciendo Málaga para estar tan de moda? Sin entrar en colores políticos, no cabe duda de que la gestión de su actual alcalde, Paco de la Torre, ha situado a Málaga como una de las grandes capitales españolas.

Nos sorprendió entre las calles una charanga tocando a ritmo de batucada. Lógicamente había muchas personas alrededor grabando con móviles sin estar pendientes del ritmo (hay quien sigue prefiriendo ver la vida a través de una pantalla) pero otros bailaban y se movían al compás (más o menos) de los tambores, congas y silbatos.

Estuvimos tapeando en una tasca llamada «La Tranca» y lo pasamos muy bien. Un ambiente distendido, bien atendidos y con mucho ritmo tras la barra llevado por su propietario. Nada más asomar la cabeza por la puerta ya nos había localizado un hueco para acoplarnos y poder degustar sus vermús y raciones. Lo hacía con todos los que asomaban la nariz por la puerta. No paraba de darle ritmo a su negocio.

Por la tarde, siguiendo el paseo, encontrábamos negocios abarrotados y otros vacíos. Seguramente los dueños de estos últimos se preguntarán por qué llena el vecino y ellos no, y encontrarán la justificación en la suerte que tienen los demás y que ellos hacen lo que pueden y no obtienen resultados.

Nos falta darnos cuenta de que los negocios, como nuestra propia vida, necesitan de ritmo para avanzar, da igual que sea por el Fary, Debussy o Queen. No podemos quedarnos esperando a que venga un mago y nos toque con su varita mágica. Todo requiere esfuerzo y constancia .

Dale ritmo a todo lo que hagas aunque no sepas bailar. MUÉVETE.

¿Dónde hay clientes?

¿Dónde hay clientes? Ciertamente parece que hay una leve mejora económica y locales que antes se veían cerrados ahora empiezan a reformarse para albergar nuevos negocios. Siempre que veo actividad preparatoria para una nueva apertura me pregunto si, además de un corazón lleno de ilusiones, la persona que va a emprender esta aventura habrá hecho bien los deberes.

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Cuando acometemos nuevos proyectos existe incertidumbre, pero esto es como prepararse un examen, mientras más hayas estudiado más posibilidades tienes de aprobar e incluso de sacar nota.

Dentro de las múltiples variables que se dan en un proyecto emprendedor está la de la ubicación del negocio, ya sea física o en la red porque todo necesita visibilidad. El problema principal de la física, del local que queremos, es que cuesta dinero.

Intentar hacernos con un local en la calle principal o en la más concurrida es mucho más caro que en otra calle pero aquí se hace necesario un pequeño estudio: ¿cuántos clientes necesito que compren cada día en mi negocio? Claro, ahora necesitamos más respuestas:

  • ¿Qué margen tiene el producto que vendo?
  • ¿Qué ventas diarias necesito para que sobreviva mi proyecto?
  • ¿Cuál puede ser mi tique medio?
  • En función de mi tique medio ¿a cuántos clientes tengo que vender?
  • Y como la venta forma parte de una estadística ¿cuántas personas tienen que pasar por mi puerta para que X entren en mi negocio y de esas que entran compren algunas?

Esta es la realidad. No basta con tener un local bonito, con productos atractivos, para que los clientes entren por la puerta.

Un quiosco de golosinas venderá mucho más a la puerta de un colegio que delante de un concesionario de coches, porque lógicamente está más cerca de sus potenciales clientes. Esto nos lleva a otra pregunta importante:

  • ¿Quién es mi cliente? Aquí tenemos que hacer otra distinción porque no es lo mismo mi cliente que quien paga mi producto. Los clientes de la comida infantil son los bebés, aunque veamos madres estupendas con preciosos niños en la tele devorando papillas. Como a mi niño no le guste la papilla que anuncian correré a buscar otra.
  • Así que repito la pregunta: ¿Quién es mi cliente? ¿Dónde está? ¿Pasa mucho por esta calle?

 

Photo by Mike Petrucci on Unsplash

Bienestar, objetivo de empresa y vida

Traigo a mi blog un artículo de mi amigo Francis Ariza, fiscalista con clara vocación hacia la alta dirección y con las ideas muy claras de que son las personas las que conforman una empresa y no al revés. La faena es suya maestro.

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Si nos paramos a pensar cual es el significado hoy en día del concepto de bienestar, probablemente lo relacionaremos con tener una vida tranquila y confortable, con los mínimos problemas posibles, donde podamos disfrutar de nuestra familia y amigos. Pero ¿qué es el bienestar en una empresa?

Sin duda cualquier empresa, desde el pequeño autónomo que lucha día a día para poder salir adelante hasta las grandes empresas que operan en el Ibex, desea un mercado sobre el que abastecer su demanda, obteniendo el beneficio esperado y que el sistema en el que actúa y compite no le imponga demasiadas dificultades en la gestión. Sin embargo, como es obvio, este entorno idílico no se da en la mayoría de los casos y llegar a la meta deseada en una empresa se convierte en algo bastante complejo, en cuyo camino se quedan la mayoría de las mismas. Además de que no todas las organizaciones necesitan lo mismo para llegar a sus objetivos marcados.

Centrándonos en el mundo de la pequeña y mediana empresa, muchos autónomos que empiezan y otros tantos que llevan varios años, realmente no saben lo que es una empresa más allá del concepto ganar dinero.

Una empresa es una organismo vivo que se relaciona y compite en un ecosistema propio y por tanto tiene que adaptarse a las necesidades que surgen día a día para sobrevivir. Este ecosistema lo conforman sus proveedores y acreedores, sus clientes, leyes y normas que le afectan, elementos propios como su identidad, su marca y sus propios empleados.

En base a lo anterior vuelvo a formular la pregunta: ¿qué es el Bienestar para una empresa o un autónomo en el siglo XXI? Pues bien, el bienestar de tu empresa, de tu proyecto es la impronta de ti mismo que seas capaz de dejar en el seno de la misma. Es obvio que para llegar a donde quieres es fundamental la rentabilidad,  pero más importante aún es perdurar en el tiempo y por consiguiente la manera de conseguir esa rentabilidad se convierte en la piedra angular de tu proyecto.

¿Y quién conforma esa piedra angular? Las personas, tanto si se trata de tus empleados como de tus clientes o tus proveedores, son recursos que están abiertos a negociación y a adaptación y como tales pueden suponer un desahogo en momentos acuciantes. Ver más allá de la utilidad de los números es algo que se aleja de los convencionalismos empresariales más conservadores y se acerca a una realidad cada vez más palpable, y recuerda que nada es más tozudo que la realidad.

Si cuidas a tus empleados ellos cuidarán de tu negocio tan fielmente como tú, si cuidas a tus proveedores ellos se encargarán de tenerte siempre abastecido y estarán dispuestos a ponerte por encima de otros, si cuidas a tus clientes ellos elegirán tu producto por delante de la competencia.

El valor humano por delante del valor numérico, como seña de identidad de una empresa.                        

 Francis Ariza es economista, experto en consultoría fiscal y financiera.

Emprender con éxito: plan de viabilidad

El plan de viabilidad es una herramienta inicial que nos ayuda a tomar decisiones para saber si nuestra idea, nuestro proyecto, o una nueva línea de negocio o producto tiene posibilidades de sobrevivir en el tiempo, al menos más allá de los cinco primeros años.

viabilidad

En un principio no se trata de pormenorizar en los números, tratando de llegar al último céntimo. El plan de viabilidad sirve para saber si tendremos éxito o no. A partir de este plan de viabilidad, desarrollaremos una fase mucho más detallada.

Como todo plan, requiere una toma de datos iniciales. Es decir, necesitamos saber dónde estamos para encontrar el camino que nos lleve a hacer realidad nuestro proyecto. El plan de viabilidad es un mapa general.

Parto de la idea de que cuando tenemos que acometer este tipo de proyectos ya tenemos el conocimiento previo para llevarlo a cabo. Si quiero hacer puenting debería tener los conocimientos básicos antes de saltar, no voy a atarme la cuerda de una persiana y saltar a ver qué pasa. Con los negocios pasa igual, a la hora de emprender debemos saber cuál es nuestro talento, qué ideas podemos desarrollar a partir de éste, cómo vamos a hacerlas realidad y si necesitamos una formación extra. Es importante acometerlo desde la humildad, no nos creamos más listos de los que lo intentaron antes o de la competencia.

Una vez que sabemos que somos capaces de llevarlo a cabo es fundamental contrastar nuestro proyecto con la realidad que nos rodea, no vamos a vender arena en el desierto.

  • Primera parte:
    • Declaración de la misión: ¿de qué trata el negocio?
    • Análisis de mercado, propio y externo.
    • ¿Quién es mi competencia?
    • ¿Tengo marca en el sector o parto de cero?
    • ¿Cuál es mi valor diferencial?
    • ¿Qué demanda existe realmente?
    • ¿A qué segmento me voy a dirigir?
    • ¿Cómo lo voy a comercializar?
  • Segunda parte:
    • ¿Sólo o con socios? ¿Quién hace qué?
    • Financiación.
    • Capacidad de retorno de la inversión. Flujo de caja.
    • Estructura organizativa. ¿Quién es el líder?
    • Plazos temporales.
    • Pulmón financiero extra.
    • Creación de marca y publicidad.
  • Tercera parte:
    • La gran ecuación: Beneficios o Pérdidas = Ingresos – Gastos.

Podemos profundizar en nuestro plan de viabilidad hasta donde queremos, a mayor detalle menos riesgos. Aunque, no debemos olvidar que necesitamos tomar la decisión fundamental: llevarlo a cabo o no.

No olvides que es mejor estudiar para un examen (plan de viabilidad), que presentarnos a ver si tenemos suerte.

Emprender con éxito: paso 1

A la hora de emprender debemos analizar muchos factores. Para mí, el principal punto a tener en cuenta es saber quien va a ser mi cliente, a quién le voy a vender. Si no vendo, no ingreso y si no ingreso, no como. Sí, he dicho vender, no que me compren. No es lo mismo ni de lejos.

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Lo primero que deberíamos pensar (a parte de tener identificado nuestro talento y generar ideas) es a quién le vamos a vender nuestro producto o servicio. Podemos tener ideas maravillosas que solo nos gusten a nosotros y que, por tanto, no se las consigamos vender a nadie, entonces adiós negocio, dinero, tiempo y lo que es peor ilusión.

El número uno de los trece errores a la hora de emprender, que comenta Azucena Fraile, es el de creer que tu idea es infalible y lanzarte a emprender sin más.

Ya hemos visto en otros artículos que podemos y debemos generar ideas para emprender y desarrollarnos en la vida (no solo hablo de trabajo), partiendo de nuestro talento. Pero cuando montamos una empresa o un comercio guiados solo por nuestro corazón y por la maravillosa idea que se nos ha ocurrido podemos estrellarnos con facilidad y tener que aguantar a más de uno decirnos, con gesto torcido, la maravillosa frase de «esto ya lo sabía yo, mira que te lo dije».Aunque solo sea para no darle el gustazo a los capullos que piensan así vamos a medir muy bien todo aquello que acometemos.

Pongamos como ejemplo abrir una tienda de artículos de pesca, (actividad a la que debería ser aficionado, porque sino no se entendería que abriera una tienda de algo sobre lo que no tengo ni idea).

Al margen de la inversión en material, búsqueda de proveedores, local y una larga lista de detalles, vamos a centrarnos en nuestro posible cliente. Lo primero será saber cuántos clientes potenciales hay. ¿De dónde puedo sacar la información? Por regla general los aficionados a algún deporte o actividad se suelen agrupar en peñas o asociaciones así que de aquí puedo obtener estos datos.

Una vez conocido el potencial número de clientes que puedo tener, estaría bien saber quien va a ser mi competencia y no sólo a nivel local, también provincial o comarcal, sin olvidar Internet (hace años que mi amigo Koke compra material de China por esta vía).

Una vez controlados estos aspectos también debería saber cuándo le interesa a mi posible cliente comprar, porque a lo mejor se me ocurre abrir en horario de comercio y mis potenciales clientes prefieren comprar los sábados o los domingos antes de salir de pesca y resulta que el resto de los días no vendo un anzuelo.

Y claro, también me tengo que posicionar en la mente de mis posibles clientes haciéndome un hueco para que me tengan presente a la hora de comprar material, lo que me obligará a presentarme a las peñas y asociaciones, patrocinar concursos de pesca y a frecuentar los lugares donde se reúnen. Se hace también imprescindible usar las redes sociales y, por supuesto, disponer una página web donde pueda vender lo mismo que tengo en la tienda a todo el mundo; estamos en un mercado globalizado que no entiende de horario comercial.

Esto es como correr una maratón sin entrenar. ¿A quién se le ocurre montar un negocio sin pensar en el cliente?