Cuando crece, o no, tu empresa

Cuando una empresa crece, o no… Traigo a mi blog, de nuevo, la fantástica colaboración del experto financiero Francis Ariza que siempre nos hace reflexionar sobre el estado de nuestras empresas.

Cuando una empresa crece, porque ha tenido una buena política de ventas, crece su facturación, y por ende su beneficio. Otras menguan su beneficio, debido a una crisis por ejemplo, o por incremento de la competencia que hace caer su margen para poder competir. La gestión debe adaptarse y ponerse el traje adecuado para la ocasión, en caso de no hacerlo ese crecimiento puede verse rápidamente lapidado o bien, si va mal, le puede ir aún peor.

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Hay que pensar que no todas las empresas necesitan lo mismo, y que implantar, por ejemplo, la política en gestión de cobros que sigue Amazon o Mercadona en una tienda de barrio puede ser nefasta para esta y viceversa. Son muchas las variables que hay que analizar y los aspectos a tener en cuenta son muy diversos, pues repito las circunstancias no son las mismas incluso para empresas del mismo segmento con una facturación similar. Y es aquí donde entra en juego la filosofía de la empresa.

En uno de mis primeros post definía la empresa como un organismo que necesita adaptarse al sistema para sobrevivir, y ello incluye adaptar algunos elementos de su gestión pero sin llegar a trastocar su filosofía. Pero ocurre que muchas empresas que crecen bien y sobretodo que crecen mucho en poco tiempo, tardan en reaccionar o están acomodadas como para hacerlo y mantienen procesos de gestión de la información del jurásico. Esto hace que se estén empleando recursos como el dinero y el tiempo en tareas obsoletas, que en lugar de desperdiciarse de esa manera podrían invertirse en otros aspectos de la empresa.

Hoy en día hay multitud de herramientas informáticas más y menos complejas de utilizar que puede solventar todo esto en gran parte. Estamos hablando de las grandes opciones que ofrecen ya todos los programas de gestión, que algunas empresas erróneamente solo utilizan para la contabilización de las facturas y poco más; también tenemos Excel que con un poco de pericia puede solucionarnos grandes problemas; hay también herramientas online que van desde coordinación de trabajo cooperativo hasta almacenamiento eficaz de la información. Incluso hay unas que son más caras y por tanto mejores o incluso estupendas aplicaciones para empresas que son gratuitas. Esta última opción es especialmente recomendable para empresas que están empezando o pequeños autónomos que comienzan su aventura. Pero repito, si sigues creciendo te merece la pena gastarte dinero en un programa de gestión que ofrezca mayor soporte. Es necesario innovar constantemente y ser eficientes siempre en todos los recovecos que pueda esconder la gestión de la empresa, esto se traduce siempre en rentabilidad.

Por consiguiente, nos damos cuenta que realmente depende todo del espíritu del empresario y de sus responsables, de su capacidad de querer cambiar para avanzar. Lo que si se tiene que quedar claro es que herramientas hay pero que, sobre todo, hay que tener el deseo de cambio o al menos delegar y depositar toda tu confianza en alguien que lo haga por ti.

 Francis Ariza es economista, experto en consultoría fiscal y financiera.

 

 

 

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Dale ritmo a tu negocio

Cuando hay ritmo a nuestro alrededor tendemos a acoplarnos al mismo, y esto pasa en una fiesta, en la vida y en los negocios.

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Paseabamos este pasado fin de semana por Málaga, ciudad de moda sin lugar a dudas, y me preguntaba ¿qué estará haciendo Málaga para estar tan de moda? Sin entrar en colores políticos, no cabe duda de que la gestión de su actual alcalde, Paco de la Torre, ha situado a Málaga como una de las grandes capitales españolas.

Nos sorprendió entre las calles una charanga tocando a ritmo de batucada. Lógicamente había muchas personas alrededor grabando con móviles sin estar pendientes del ritmo (hay quien sigue prefiriendo ver la vida a través de una pantalla) pero otros bailaban y se movían al compás (más o menos) de los tambores, congas y silbatos.

Estuvimos tapeando en una tasca llamada «La Tranca» y lo pasamos muy bien. Un ambiente distendido, bien atendidos y con mucho ritmo tras la barra llevado por su propietario. Nada más asomar la cabeza por la puerta ya nos había localizado un hueco para acoplarnos y poder degustar sus vermús y raciones. Lo hacía con todos los que asomaban la nariz por la puerta. No paraba de darle ritmo a su negocio.

Por la tarde, siguiendo el paseo, encontrábamos negocios abarrotados y otros vacíos. Seguramente los dueños de estos últimos se preguntarán por qué llena el vecino y ellos no, y encontrarán la justificación en la suerte que tienen los demás y que ellos hacen lo que pueden y no obtienen resultados.

Nos falta darnos cuenta de que los negocios, como nuestra propia vida, necesitan de ritmo para avanzar, da igual que sea por el Fary, Debussy o Queen. No podemos quedarnos esperando a que venga un mago y nos toque con su varita mágica. Todo requiere esfuerzo y constancia .

Dale ritmo a todo lo que hagas aunque no sepas bailar. MUÉVETE.

¿Dónde hay clientes?

¿Dónde hay clientes? Ciertamente parece que hay una leve mejora económica y locales que antes se veían cerrados ahora empiezan a reformarse para albergar nuevos negocios. Siempre que veo actividad preparatoria para una nueva apertura me pregunto si, además de un corazón lleno de ilusiones, la persona que va a emprender esta aventura habrá hecho bien los deberes.

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Cuando acometemos nuevos proyectos existe incertidumbre, pero esto es como prepararse un examen, mientras más hayas estudiado más posibilidades tienes de aprobar e incluso de sacar nota.

Dentro de las múltiples variables que se dan en un proyecto emprendedor está la de la ubicación del negocio, ya sea física o en la red porque todo necesita visibilidad. El problema principal de la física, del local que queremos, es que cuesta dinero.

Intentar hacernos con un local en la calle principal o en la más concurrida es mucho más caro que en otra calle pero aquí se hace necesario un pequeño estudio: ¿cuántos clientes necesito que compren cada día en mi negocio? Claro, ahora necesitamos más respuestas:

  • ¿Qué margen tiene el producto que vendo?
  • ¿Qué ventas diarias necesito para que sobreviva mi proyecto?
  • ¿Cuál puede ser mi tique medio?
  • En función de mi tique medio ¿a cuántos clientes tengo que vender?
  • Y como la venta forma parte de una estadística ¿cuántas personas tienen que pasar por mi puerta para que X entren en mi negocio y de esas que entran compren algunas?

Esta es la realidad. No basta con tener un local bonito, con productos atractivos, para que los clientes entren por la puerta.

Un quiosco de golosinas venderá mucho más a la puerta de un colegio que delante de un concesionario de coches, porque lógicamente está más cerca de sus potenciales clientes. Esto nos lleva a otra pregunta importante:

  • ¿Quién es mi cliente? Aquí tenemos que hacer otra distinción porque no es lo mismo mi cliente que quien paga mi producto. Los clientes de la comida infantil son los bebés, aunque veamos madres estupendas con preciosos niños en la tele devorando papillas. Como a mi niño no le guste la papilla que anuncian correré a buscar otra.
  • Así que repito la pregunta: ¿Quién es mi cliente? ¿Dónde está? ¿Pasa mucho por esta calle?

 

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Conducir a ciegas

¿Alguien se imagina conducir sin tablero de mandos? En breve los automóviles en los que nos movemos habitualmente no necesitarán conductor, aunque seguro que alguien en algún lugar del mundo tendrá que tener un tablero de mandos para controlar lo que pasa en ese automóvil.

Lo mismo ocurre en nuestras vidas y en nuestros negocios. Así lo explica Francis Ariza, a continuación, en este post:

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Conocer nuestra situación presente es vital para discernir si estamos haciendo las cosas bien y para poder seguir avanzando y saber qué camino tomar. Un problema que tienen muchas empresas y especialmente pequeños negocios es que no saben con exactitud sus beneficios o bien saben lo que venden pero no si ganan dinero. Es muy importante, y la salud de la empresa puede depender de ello, conocer cuáles son nuestros mejores y peores clientes o tipos de clientes, nuestros productos estrella, los que peor se venden, las mejores zonas de venta o la mejor época del año.

Si conocemos esto podemos definir una estrategia y pensar si es mejor dejar de vender un producto o potenciarlo, si abandonamos clientes que nos cuestan dinero o tratamos de rentabilizarlos por otra vía, esforzarnos en la época que más vendemos o potenciar el resto del año, etc…

Otra situación, muy común, es que tenemos toda la información y todos los datos necesarios pero no sabemos cómo sintetizarla o estructurarla, o quizás tenemos demasiada y hemos perdido tiempo y dinero en rebuscar algo que no necesitamos.

En RAZA Consultores conocemos muy bien estos problemas y por ello somos expertos en la elaboración de cuadros de mando dinámicos o Dashboard a través de la herramienta Excel.

La idea del Cuadro de Mando es que de un vistazo tengas toda la información que necesitas de un aspecto en concreto de tu empresa como si del cuadro de mandos de un coche se tratara, para conducir con control y seguridad. Si todo esta bien seguimos adelante, si algo anda mal, si se enciende un piloto que advierte de un peligro, lo analizamos en profundidad y actuamos en consecuencia.

La versatilidad de dichos Dashboard es el punto fuerte, ya que pueden adaptarse a cualquier empresa, independientemente de su dimensión, y a la información que deseemos ver al momento.

Es muy importante tener presente que un Cuadro de Mando es una herramienta de análisis y por ende, no de gestión con lo cual hay que tener claro qué información queremos ver y para qué la queremos ver. Es decir, cuál es el objetivo final de segmentar dicha información.

Muchos programas de gestión incluyen pequeños cuadros de mando pero nunca podrán llegar tan lejos como uno hecho a tu medida.

Porque tú y tu empresa sois únicos.

 Francis Ariza es economista, experto en consultoría fiscal y financiera.

Emprender en soledad. ¿Cómo se te ocurre?

Nótese la diferencia entre emprender en «soledad» o en «solitario». Define el diccionario la soledad como carencia voluntaria o involuntaria de compañíamientras que solitario como solo, sin compañíaPor tanto son dos cosas diferentes que, traducidas a idioma común, podríamos interpretarlas como que en solitario es sin socios y en soledad sin apoyos.

En nuestra entrevista televisiva, mi querido amigo Manuel García de la Vega dejó deberes muy claros a todos los que quieran emprender y tengan (permítanme expresarlo a mi manera) dos dedos de frente. Estableció los siguientes puntos:

  1. Saber el coste de lo que vamos a emprender. No sólo el económico (que es obvio), el coste humano. ¿Qué cantidad de nosotros estamos dispuestos a poner en el proyecto y a cambio de qué: de la familia, de los amigos, de los hobbies,…?
  2. Exponer nuestra idea, dispuestos a escuchar las críticas, a distintas personas:
    1.  Nuestra pareja, padre o madre, hermanos, en definitiva alguien de nuestro entorno familiar.
    2. Un amigo allegado, alguien que no tenga miedo a decirnos que nos estamos equivocando, alguien que nos pegue los pies a la tierra (que poco valor le damos a nuestro «Pepito Grillo»).
    3. Un profesional, que nos aporte una visión práctica de la viabilidad del proyecto al que nos vamos a enfrentar.
  3. Palpar la competencia. No nos creamos más listos que los que lo intentaron antes. ¿Quién es la competencia? No tiene que ser del mismo sector, la competencia es allí a donde va el dinero de nuestros clientes en vez de venir a nuestra caja. En nuestra ciudad o fuera de ella, qué está haciendo, quiénes son sus proveedores, cómo ofrece el producto a los clientes,…

Un emprendedor debe ser ambicioso, sin duda, pero también necesita una alta dosis de humildad y de sentido común para ver y aprender de lo que otros han hecho antes que él o ella.

Ya saben que no me canso de repetir que no hay varitas mágicas ni píldoras maravillosas, todo se consigue con esfuerzo.

Y la vida no es el importe de nuestra cuenta corriente en el banco, es el importe de nuestra cuenta corriente en el corazón de los demás, factor a tener muy, muy, muy en cuenta.

 

Fantasía, Proyecto, Realidad

Me ha encantado comprobar que los emprendedores a los que he entrevistado para la tele, tienen en común el título de este post. En sus cabezas jugaban con la fantasía de emprender, de ser sus propios jefes, de intentarlo. Esa fantasía, mediante horas de estudio, consejos, opiniones a favor y en contra y muchos números, se transformó en un proyecto y hoy en una realidad de éxito. Persiguieron sus sueños hasta conseguirlos (¿verdad Alberto?).

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Aunque no podemos olvidar que la mente (nuestra mente, nuestra vocecilla interior) tiende a fastidiarnos siempre que hay ocasión, motivo por el que tenemos que tenerla a raya. Tras las dedicatorias y agradecimientos de corazón, comencé mi libro «La Vida no es Gratis» con una maravillosa frase de René Descartes: «Mi vida estuvo llena de desgracias, muchas de las cuales jamás sucedieron».

Y es que por mucho que nos digan, que leamos, que recemos, o supliquemos, no podremos borrar las desgracias imaginarias a las que nuestra mente nos expone a no ser que cambiemos nuestra actitud, nuestro pensamiento. Al final son muchos los miedos que nos atenazan, que nos impiden salir de la archinombrada «zona de confort», miedos que nos impiden emprender. Seguimos dándole vueltas a lo mismo sin saber salir del bucle y sin avanzar, debilitándonos, vamos perdiendo confianza en nuestras propias capacidades.

Así que para poner en jaque a nuestro pensamiento se me ha ocurrido pasar esos pensamientos por el filtro de las tres palabras del post. A ver, esto que me está manifestando mi pensamiento (esa vocecilla interior) ¿es una fantasía? Por mucho que me lo imagine con todo lujo de detalles (ya sea positivo o negativo) no va a ocurrir por sí mismo. ¿Es un proyecto? Si la respuesta es afirmativa nos pondremos manos a la obra, así que a ponerlo por escrito, dividido en partes y con un horizonte temporal aceptable. ¿Es una realidad? Hace un frío de cojones en mi Antequera y esto no es ni fantasía ni proyecto, lo hace y punto. Es un hecho contrastado que no puedo cambiar, salvo mi actitud frente al mismo.

Vamos a ponerle freno y a pedirle explicaciones a esa «vocecilla», ya verás como la iremos escuchando menos negativa y más en línea con aquello que realmente nos favorece.

Emprender con éxito: plan de viabilidad

El plan de viabilidad es una herramienta inicial que nos ayuda a tomar decisiones para saber si nuestra idea, nuestro proyecto, o una nueva línea de negocio o producto tiene posibilidades de sobrevivir en el tiempo, al menos más allá de los cinco primeros años.

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En un principio no se trata de pormenorizar en los números, tratando de llegar al último céntimo. El plan de viabilidad sirve para saber si tendremos éxito o no. A partir de este plan de viabilidad, desarrollaremos una fase mucho más detallada.

Como todo plan, requiere una toma de datos iniciales. Es decir, necesitamos saber dónde estamos para encontrar el camino que nos lleve a hacer realidad nuestro proyecto. El plan de viabilidad es un mapa general.

Parto de la idea de que cuando tenemos que acometer este tipo de proyectos ya tenemos el conocimiento previo para llevarlo a cabo. Si quiero hacer puenting debería tener los conocimientos básicos antes de saltar, no voy a atarme la cuerda de una persiana y saltar a ver qué pasa. Con los negocios pasa igual, a la hora de emprender debemos saber cuál es nuestro talento, qué ideas podemos desarrollar a partir de éste, cómo vamos a hacerlas realidad y si necesitamos una formación extra. Es importante acometerlo desde la humildad, no nos creamos más listos de los que lo intentaron antes o de la competencia.

Una vez que sabemos que somos capaces de llevarlo a cabo es fundamental contrastar nuestro proyecto con la realidad que nos rodea, no vamos a vender arena en el desierto.

  • Primera parte:
    • Declaración de la misión: ¿de qué trata el negocio?
    • Análisis de mercado, propio y externo.
    • ¿Quién es mi competencia?
    • ¿Tengo marca en el sector o parto de cero?
    • ¿Cuál es mi valor diferencial?
    • ¿Qué demanda existe realmente?
    • ¿A qué segmento me voy a dirigir?
    • ¿Cómo lo voy a comercializar?
  • Segunda parte:
    • ¿Sólo o con socios? ¿Quién hace qué?
    • Financiación.
    • Capacidad de retorno de la inversión. Flujo de caja.
    • Estructura organizativa. ¿Quién es el líder?
    • Plazos temporales.
    • Pulmón financiero extra.
    • Creación de marca y publicidad.
  • Tercera parte:
    • La gran ecuación: Beneficios o Pérdidas = Ingresos – Gastos.

Podemos profundizar en nuestro plan de viabilidad hasta donde queremos, a mayor detalle menos riesgos. Aunque, no debemos olvidar que necesitamos tomar la decisión fundamental: llevarlo a cabo o no.

No olvides que es mejor estudiar para un examen (plan de viabilidad), que presentarnos a ver si tenemos suerte.

Emprender con éxito: paso 1

A la hora de emprender debemos analizar muchos factores. Para mí, el principal punto a tener en cuenta es saber quien va a ser mi cliente, a quién le voy a vender. Si no vendo, no ingreso y si no ingreso, no como. Sí, he dicho vender, no que me compren. No es lo mismo ni de lejos.

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Lo primero que deberíamos pensar (a parte de tener identificado nuestro talento y generar ideas) es a quién le vamos a vender nuestro producto o servicio. Podemos tener ideas maravillosas que solo nos gusten a nosotros y que, por tanto, no se las consigamos vender a nadie, entonces adiós negocio, dinero, tiempo y lo que es peor ilusión.

El número uno de los trece errores a la hora de emprender, que comenta Azucena Fraile, es el de creer que tu idea es infalible y lanzarte a emprender sin más.

Ya hemos visto en otros artículos que podemos y debemos generar ideas para emprender y desarrollarnos en la vida (no solo hablo de trabajo), partiendo de nuestro talento. Pero cuando montamos una empresa o un comercio guiados solo por nuestro corazón y por la maravillosa idea que se nos ha ocurrido podemos estrellarnos con facilidad y tener que aguantar a más de uno decirnos, con gesto torcido, la maravillosa frase de «esto ya lo sabía yo, mira que te lo dije».Aunque solo sea para no darle el gustazo a los capullos que piensan así vamos a medir muy bien todo aquello que acometemos.

Pongamos como ejemplo abrir una tienda de artículos de pesca, (actividad a la que debería ser aficionado, porque sino no se entendería que abriera una tienda de algo sobre lo que no tengo ni idea).

Al margen de la inversión en material, búsqueda de proveedores, local y una larga lista de detalles, vamos a centrarnos en nuestro posible cliente. Lo primero será saber cuántos clientes potenciales hay. ¿De dónde puedo sacar la información? Por regla general los aficionados a algún deporte o actividad se suelen agrupar en peñas o asociaciones así que de aquí puedo obtener estos datos.

Una vez conocido el potencial número de clientes que puedo tener, estaría bien saber quien va a ser mi competencia y no sólo a nivel local, también provincial o comarcal, sin olvidar Internet (hace años que mi amigo Koke compra material de China por esta vía).

Una vez controlados estos aspectos también debería saber cuándo le interesa a mi posible cliente comprar, porque a lo mejor se me ocurre abrir en horario de comercio y mis potenciales clientes prefieren comprar los sábados o los domingos antes de salir de pesca y resulta que el resto de los días no vendo un anzuelo.

Y claro, también me tengo que posicionar en la mente de mis posibles clientes haciéndome un hueco para que me tengan presente a la hora de comprar material, lo que me obligará a presentarme a las peñas y asociaciones, patrocinar concursos de pesca y a frecuentar los lugares donde se reúnen. Se hace también imprescindible usar las redes sociales y, por supuesto, disponer una página web donde pueda vender lo mismo que tengo en la tienda a todo el mundo; estamos en un mercado globalizado que no entiende de horario comercial.

Esto es como correr una maratón sin entrenar. ¿A quién se le ocurre montar un negocio sin pensar en el cliente?